蝶变”滨江 沉默的大赢家 2017年07月26日

转载自：住在杭州网

沉默的大赢家

合作、旧改、小镇建设

3000亿货值的新路径

      2017年上半年杭州密集的土拍现场，本地大佬滨江鲜少出现，他的冷静克制一度引发业界质疑：大本营如何坚守？千亿销售如何达成？企业如何持续发展？

      “到现在为止就拍买了一块土地，但幸福指数有史以来最高。今年货值争取3000亿。” 戚金兴给了众人意料外的答案。

      和大部分土拍市场杀得片甲不留的企业不同，善用品牌和管理杠杆的滨江，求得生存和发展，有更多路径和选择。过去半年，滨江以合作、旧改、小镇建设等新路径获取的货值，令人吃惊。

      保守估算，通过合作滨江今年上半年新增货值700余亿。在深圳市场新增货值150亿，上海新增货值100亿，杭州新增货值200亿，湖州、舟山、温州等地共计增加250多亿货值。

      6月26日，滨江集团（002244）发布公告，以4.85亿元人民币收购深圳市爱义房地产开发有限公司48%股权。这意味着，滨江在深圳新增5个项目储备（其中三块合同，两块协议），体量近80万方。

      在上海虹口，滨江以合作取得体量10余万方旧城改造项目，货值近百亿。

      在大本营杭州，滨江今年主要以参与旧城改造获取土地增量。江干区分布在彭埠、苋桥、丁桥、下沙单元的14个旧城改造项目，将由滨江接手，体量近300万方，货值达200亿。其中位于金色黎明北面的项目最先动工，年底可实现销售。

      对旧改项目的后期经营，戚金兴提前作出了布局：“物业成立专门的租赁公司，以出租模式来盘活。”这块利润同样被戚金兴看好。

      令人艳羡的囊获，被戚金兴归结为城市更新赋予的机遇。事实上，在竞争中，滨江有着压倒性的优势：来自社会的口碑，成为政府和百姓选择滨江的理由，来自商品房开发和物业服务的经验，则让滨江在承担大规模旧改项目时，具备了举重若轻的能力。

      “600亿提高到800亿，杭州货值心里很有底，即便不拍一块地，今明两年，市场的量都能保证。”戚金兴坦言，参与旧城改造，一方面出于本土房企为城市做点贡献的朴素想法，另一方面也是现实评估后的选择。

      “一桌的菜，不是太烫就是太辣，都不适合滨江的胃口和肠胃。”戚金兴在此时瞄准了旧改这盘“冷菜”，既可充饥又不伤及健康。旧改土地虽相对复杂，但在当下商品房大行情下，能形成一定价差优势。而杭州大刀阔斧的城市更新量，也保证了滨江规模开发的要求。

      小镇建设，同样为滨江带来“大手笔”货值。与广东兄弟单位合作，滨江将在深圳宝安开发千亩的“体育小镇”；在湖州南太湖边开发2000亩的“生态小镇”；在舟山开发“海洋小镇”。由新路径增添的巨量土地，让滨江的家底更殷实，也最大程度地接近着“千亿”目标。

      除了板上钉钉的货值，做事和说话一贯喜欢“留一点”的戚金兴，还有不少“好货”捂在袋里。据笔者所知，光上海就有四个项目在洽谈中。合作伙伴还邀约滨江加入成都和北京项目的开发，戚金兴尚未应承。

      “摊子铺开了，但都在可控范围。”走在快速扩张的通道上，滨江仍在抵制短期利益的诱惑和干扰，试探企业规模和经营安全之间的边界和平衡。以一贯的低调沉稳另辟蹊径，滨江不声不响中成为大赢家。

弯道超车的智慧

深圳主战场，合作主抓手

千亿销售的谋篇布局

      “去年货值1200亿，今年争取深圳、上海、杭州，各800亿，一个面800亿，3200亿，这是理想状态。”戚金兴盘算着，2019年要冲千亿销售，今年货值须向3000亿看齐。

      “没有库存，抵御不了货币贬值，也不可能有规模。”戚金兴很了然现阶段对力争千亿销售的滨江而言，土地作为第一生产要素的珍贵，但他更明白实现这个阶段性目标，需要时间的酝酿，更需要谋篇布局的智慧。

      FI赛车手在弯道超越对手，凭借的并非蛮力和速度，而是技巧和胆识。半程发力的滨江，以合作的主抓手、加速的一线布局、精细调整的管理战术，同样具备了弯道超车的潜质。

      “这是我最近在研究的表格。”戚金兴手中的大A4纸，纵向罗列排名前100房企，横向是相关指标，“净资产有息负债率”一项被特别标注。从数据的对比分析，戚金兴反问自己：“太安全是不是保守了？”

      反思的结果，资本上偏保守的滨江，决定在财务上实践稳健有守。表内将增加1倍贷款，同时启动表外融资。每增加100亿贷款，滨江可新增3—4个项目。适当放大资本杠杆，对向千亿目标进击的滨江，是必要的。

      调整财务战略之时，戚金兴提出：开辟深圳为主战场。2016年8月，滨江通过与安远合作首入深圳，由此见识到这个南方城市的活力和包容，灵活多样的土地供给，让滨江窥见机遇，并迅速锁定。

      进军商品房销售均价为杭州近3倍的深圳，意味着更高的人均产出比，对扁平化管理模式的滨江而言，应该也是选择深圳的理由之一。

      在深圳，滨江已完成350亿货值布阵，下半年启动的体育小镇，以单价3万计，新增货值也达200亿之上。今年的货值指标理想目标是超杭州2倍，底线是大于等于杭州。

      布局一线城市，滨江仍高举“合作”旗帜。合作成为滨江拓展业务的主要手法，也是“千亿”销售实现的有力途径。

      “今年完全以合作模式推进，很多都是合作了一次，期待下一次。”滨江向合作者输出产品、品牌、管理、团队、服务优势，同时收获由合作带来的经济效益和社会效应。这让戚金兴感慨信誉是如此值钱。

      2016年8月首提千亿目标至今，不足一年间，滨江实现货值翻一番，夯实杭州大本营，完成对深圳、上海和长三角富裕县市布局，迅猛的步伐基于对定位的颠覆和格局的提升，同时是一家成熟民营房企，专注于产品而不拘泥于产品，借合作大舞台，将自身优势和价值释放到极致的表达。

      经营企业25年，戚金兴坦言走过不少弯路，也有过艰难时刻。千帆过尽，柳暗花明，渐入佳境的合作，是此刻投映在他心头的幸福感受。

25年，初心和愿景

坚持三个满意度，做中国产品的领导者

      2017年8月1日，滨江即将迎来成立25周年的日子。继往开来，公司组织了走红军长征路和一带一路线路考察的活动。戚金兴上个礼拜刚从大别山回来。

      “西北坡到北京过程中，毛泽东提了两个务必，务必保持谦虚谨慎，不骄不躁，务必保持艰苦奋斗。”企业在飞速发展，戚金兴尤为警惕，谦卑好学、吃苦耐劳这些传统品质仍被他奉为经营企业的圭臬，公司要做大，本质和初心不能丢弃。

      谈到企业宗旨和文化，务实的滨江没有长篇累牍的诗意阐述，它的情怀就是对客户、员工负责，对脚下土地负责，对城市、历史负责。“客户满意度、社会认可度、员工满意度”被镌刻在企业墙上，也刻在每个滨江人的心头。

      “产品上，我很想努力争取做中国标准的领跑者之一。”要说企业家的野心，这大概能算戚金兴一次公开赤城的表达。规模上，通过3-5年努力，滨江要确保30位，争取20位。从简单的产品品牌上升至企业品牌，滨江不止步于行业的推动者，而立志领跑者。

      滨江旗下新盘壹品最近开启了一项新工作，为每套房设立个性档案，从设计、施工、内部装修到交付，每个环节都拍照记录在册。这是滨江对产品标准化的一次尝试和实践。

      “标准化，我会强行推行，质量体系化的管理必须建立完善。”戚金兴清醒地认识到，产品力始终是滨江的核心竞争力，它是客户满意度的所在，也是合作的筹码，它激活着创新力，事关企业生存之道。

      如果说一个人最大的幸运，是在他人生的中途，即年富力盛之时，明白了自己的使命，无疑，滨江是家幸运的企业。它也许会去看看千亿之巅的风景，笃定的是，它不曾忘记来路，也知道那生生不竭的源头之所在。